Stok Devir Hızı ve ABC Analizi: E-Ticarette Hangi Ürüne Odaklanmalı?

E-ticarette yüzlerce, hatta binlerce ürünle çalışırken her ürüne aynı emeği vermek mümkün değildir. Hangi ürünün sermayenizi hızla geri döndürdüğünü, hangisinin rafta veya mağazada boşuna yer kapladığını bilmek kârlılığın anahtarıdır. Bunun için en çok kullanılan iki araç stok devir hızı ve ABC analizidir.

Bu rehberde iki yöntemin formüllerini, örnek hesaplarını ve e-ticaret satıcılarının bu analizlerle hangi ürünlere odaklanacağını nasıl belirleyeceğini anlatıyoruz.

Stok Devir Hızı Nedir?

Stok devir hızı, belirli bir dönemde stokların kaç kez satılıp yenilendiğini gösterir. Devir hızı yüksekse ürün hızlı satılıyor ve sermaye kısa sürede nakde dönüyor demektir. Düşükse ürün uzun süre bekliyor, depo ve sermaye maliyeti yaratıyor demektir.

Formül

Stok devir hızı = Satılan malın maliyeti / Ortalama stok tutarı

Ortalama stok = (Dönem başı stok + Dönem sonu stok) / 2

Örnek

• Yıllık satılan malın maliyeti: 600.000 TL
• Yıl başı stok: 80.000 TL, yıl sonu stok: 120.000 TL
• Ortalama stok: (80.000 + 120.000) / 2 = 100.000 TL
• Stok devir hızı: 600.000 / 100.000 = 6

Bu, stokların yılda 6 kez satılıp yenilendiği anlamına gelir.

Stok Devir Süresi: Ürün Kaç Günde Satılıyor?

Devir hızını güne çevirmek yorumlamayı kolaylaştırır:

Stok devir süresi (gün) = 365 / Stok devir hızı

Yukarıdaki örnekte 365 / 6 = yaklaşık 61 gün. Yani ortalama bir ürün depoya girdikten yaklaşık iki ay sonra satılıyor. Bu süre uzadıkça ürüne bağlanan para da uzun süre geri dönmez.

ABC Analizi Nedir?

ABC analizi, ürünleri ciroya veya kâra katkılarına göre üç gruba ayırır. Genellikle ürünlerin küçük bir kısmı cironun büyük kısmını oluşturur:

• A grubu: Ürünlerin yaklaşık yüzde 10 ile 20'si, cironun yaklaşık yüzde 70 ile 80'ini getirir. En kritik ürünlerinizdir.
• B grubu: Ürünlerin yaklaşık yüzde 20 ile 30'u, cironun yaklaşık yüzde 15 ile 25'ini getirir.
• C grubu: Ürünlerin büyük çoğunluğu, cironun yalnızca yaklaşık yüzde 5 ile 10'unu getirir.

Bu oranlar kesin kural değildir, mağazadan mağazaya değişir. Önemli olan ürünleri katkılarına göre sıralayıp öncelik vermektir.

Adım Adım ABC Analizi

1. Veriyi toplayın: Son 3, 6 veya 12 ayın ürün bazlı satış adedi ve cirosunu pazaryeri panelinizden veya muhasebe programınızdan indirin.
2. Ciroyu hesaplayın: Her ürün için toplam satış tutarını bulun. Kâr verisi varsa kâr üzerinden yapmak daha doğru sonuç verir.
3. Büyükten küçüğe sıralayın: Ürünleri ciroya göre azalan sırada dizin.
4. Kümülatif payı hesaplayın: Her ürünün cirodaki payını yüzde olarak bulun ve yukarıdan aşağıya toplayarak ilerleyin.
5. Grupları ayırın: Kümülatif payı yüzde 80'e kadar olan ürünler A, yüzde 80 ile 95 arası B, kalanlar C grubudur.

Örnek

10 ürünlü bir mağazada aylık toplam ciro 100.000 TL olsun. Termos 30.000 TL, saklama kabı seti 25.000 TL ve ısıtıcı 20.000 TL ile ilk üç ürün cironun yüzde 75'ini oluşturuyor: bunlar A grubudur. Sonraki üç ürün toplam 17.000 TL ile B grubu, kalan dört ürün 8.000 TL ile C grubudur.

Analiz Sonucuna Göre Ne Yapmalı?

• A grubu: Stoğu asla bitirmeyin. Açıklama, görsel ve fiyatını en iyi hale getirin. Reklam bütçesini öncelikle bu ürünlere verin. Toptan alımda en avantajlı fiyatı bu ürünlerde pazarlık edin.
• B grubu: Düzenli takip edin. Görsel veya açıklama iyileştirmesiyle A grubuna çıkabilecek ürünleri belirleyin.
• C grubu: Stok tutuyorsanız küçük adetlerle çalışın veya stoksuz satış modeline geçirin. Uzun süre hiç satmayan ürünleri mağazadan çıkarmayı değerlendirin.

Stok Devir Hızı ve ABC Analizini Birlikte Kullanmak

İki analizi birleştirdiğinizde daha net bir tablo ortaya çıkar:

• A grubu ve devir hızı yüksek: Yıldız ürünleriniz. Stok ve reklam önceliği bunlarda.
• A grubu ama devir hızı düşük: Ciro getiriyor ama fazla stok bağlıyor. Sipariş adetlerini küçültüp daha sık alın.
• C grubu ve devir hızı düşük: En riskli ürünler. Stoksuz modele geçirin veya kampanyayla eritin.
• C grubu ama devir hızı yüksek: Az ciro ama hızlı dönen ürünler. Sepet tamamlayıcı veya set ürünü olarak değerlendirilebilir.

Stoksuz Satışta ABC Analizi

XML bayilik veya dropshipping ile satış yapıyorsanız stok riskini tedarikçi taşır, ancak ABC analizi yine de çok değerlidir. Binlerce ürünlü bir katalogda hangi ürünlere başlık ve açıklama düzenlemesi yapacağınızı, hangilerine reklam vereceğinizi ve hangilerinde toptan alıma geçerek kâr marjınızı artıracağınızı bu analiz belirler.

Pratik yaklaşım: XML bayilikle geniş bir katalogla başlayın, 2 ile 3 ay sonra ABC analizi yapın, A grubu ürünlerde toptan alıma geçin ve C grubunu stoksuz satmaya devam edin. Satılacak ürün seçiminin diğer kriterleri için E-Ticarette Kârlı Ürün Nasıl Bulunur? ve XML Bayilikte Hangi Ürünler Satışa Açılmalı? yazılarımıza göz atabilirsiniz.

Sık Sorulan Sorular

Stok devir hızı nasıl hesaplanır?

Stok devir hızı, belirli bir dönemde satılan malın maliyetinin aynı dönemdeki ortalama stok tutarına bölünmesiyle bulunur. Örneğin yıllık satılan malın maliyeti 600.000 TL, ortalama stok 100.000 TL ise stok devir hızı 6'dır; stok yılda 6 kez yenilenmiştir.

İyi bir stok devir hızı kaçtır?

Tek bir doğru değer yoktur; sektöre ve ürün tipine göre değişir. Hızlı tüketilen ve sezonluk ürünlerde yüksek devir beklenirken, pahalı ve yavaş satılan ürünlerde devir daha düşüktür. En doğrusu kendi ürün gruplarınızı kendi geçmiş değerlerinizle ve aynı kategorideki rakiplerle kıyaslamaktır.

ABC analizi nedir?

ABC analizi, ürünleri satış veya kâr katkısına göre üç gruba ayıran yöntemdir. A grubu az sayıda ama cironun büyük kısmını getiren ürünler, B grubu orta katkılı ürünler, C grubu ise sayıca çok ama cironun küçük bir kısmını oluşturan ürünlerdir.

Stok tutmayan satıcılar ABC analizi yapmalı mı?

Evet. XML bayilik veya dropshipping ile çalışanlar stok riskini taşımasa da hangi ürünlere reklam, açıklama ve görsel emeği harcayacağına karar vermek için ABC analizinden yararlanabilir. A grubu ürünler toptan alıma geçmek için de en doğru adaylardır.